TTK

08.02.2010

Эксперт-Северо-Запад

Не затормозить

Год конкуренции за уходящего клиента стал одновременно годом запуска прорывных решений

Минувший год при всей своей кризисной составляющей оказался насыщенным новыми решениями и технологиями в сфере телекоммуникаций. «В быстро двигающемся мире нужно быстро бегать. Кризис дает операторам и возможность, и необходимость это делать – приобретать новых клиентов, вводить новые услуги, идти в новые сегменты. Потому на самом деле всегда есть куда развернуться», – одно из наиболее распространенных среди связистов мнений. Условия этого своеобразного марафона участники телекоммуникационного рынка обсудили на круглом столе, организованном журналом «Эксперт Северо-Запад».

Гибкость и стратегия

Сегмент связи для юридических лиц всегда считался более маржинальным, чем рынок физических лиц. Ничего удивительного, что когда вопрос цены для клиента стал насущным, самая активная конкуренция развернулась именно здесь, тем более что определенный запас для снижения цен у операторов был. «Конечно, цена предложения как интернет-, так и телефонной связи играла чрезвычайно важную роль для абонентов в течение этого года, – рассказывает генеральный директор компании „ОБИТ“ Андрей Гук. – В большинстве случаев абонент был готов не смотреть на качество, говорил: „Сделайте мне плохую отказоустойчивость, какие-то более простые вещи, но пусть это будет дешевле“. Те, кто успел сделать более дешевое предложение, удержали клиентскую базу. Те, кто опоздал на месяц-два, потеряли большой кусок клиентов».

Итоги такой игры оказались весьма ощутимыми для участников рынка. «Один и тот же набор услуг фиксированной связи стоил в 2008 году на 30% дороже, чем по результатам 2009−го. Поэтому чтобы удерживать и увеличивать выручку, приходилось активнее работать со стандартной услугой фиксированной связи», – замечает коммерческий директор компании «Северен Телеком» Антон Виноградов. Меняющиеся условия подталкивали связистов к проведению максимально агрессивной политики. «Клиенты крупных компаний были атакованы средними игроками, но и те, в свою очередь, подверглись давлению со стороны более мелких провайдеров, которые в свое время занимались домовыми сетями, а теперь вышли на рынок юридических лиц», – вспоминает Андрей Гук.

Победителями в этой войне за клиента чаще оказывались небольшие компании. «Если говорить о размерах оператора и его способности мобильно реагировать на запросы рынка, то кризис подтвердил, что мелкие и средние компании более оперативно реагируют на изменения. Причина проста: принимать важные решения быстрее и проще в рамках небольшой компании, в рамках отдела продаж, которым руководит непосредственный начальник, без дополнительных утверждений вышестоящих руководителей, как это происходит в крупных компаниях», – рассуждает генеральный директор «Смарт Телекома» Андрей Суходольский. Он привел пример своей компании: «Если говорить о цифрах, то в течение прошлого года количество наших новых корпоративных клиентов по сравнению с 2008−м выросло на 15−17% от общего числа подключений. Это радует. Правда, если считать по выручке, мы прибавили 10−12%. Это из-за дохода на одного абонента (ARPU), который в 2009 году снизился у всех».

Коммерческий директор «ЛАНК Телекома» Алексей Максимихин сообщил о более высоких показателях роста своей компании: «Мы прирастили сегмент бизнес-клиентов на 15% в количественном отношении и на 20% – в доходном по сравнению с 2008 годом». Но он признает, что это стало возможным благодаря выходу в новые сегменты: «Мы дополнили свою продуктовую линейку новыми сервисами, относящимися не к операторскому рынку, а к рынку оборудования. Затраты у нас тоже увеличились, потому что оборудование необходимо покупать, его нужно обслуживать. И такая интеграция оказалась интересна клиенту».

Определенную роль сыграла возможность предоставлять так называемые интеллектуальные услуги. «Мы давно продаем интеллектуальные услуги связи. Долгое время была большая проблема достучаться до клиента и объяснить, зачем они нужны. Сейчас с этим проще, – отметила директор петербургского филиала „Вест Колл“ Виктория Тихонова. – Начало 2009 года ознаменовалось резким падением спроса на услуги операторов. У кого было 10 номеров, 50 Мбит, те уменьшали количество номеров и пропускную способность каналов. Кто-то отказывался от помещений, съезжал из бизнес-центров, устраивал home-офисы. Вот тут наши интеллектуальные услуги оказались очень кстати. Именно они сохранили объем наших услуг для некоторых клиентов».

Крупные игроки на успехи своих малых конкурентов по уводу у них клиентов реагируют достаточно спокойно. Общую мысль высказал директор по продажам «ПетерСтара» Самир Баджадж: «Большие компании, которые были готовы к кризису и внесли изменения в свою структуру, пережили его без особых проблем. Что касается оттока, он был у всех. Но мое мнение, которое подтверждает в том числе и наша статистика: если клиент привык к хорошему качеству, но из-за кризиса уходит, то это ненадолго – он возвращается».

Кризис – самое время прикупить

«Не знаю, как у маленьких компаний, хочу сказать о больших, – говорит директор макрорегиона МТС „Северо-Запад“ Иван Золочевский. – Кризис – это не время резать бюджеты и сокращать затраты, а скорее наоборот. Для нас это время инвестиций. В кризис потребление снижается. Но кризис проходит и потребление восстанавливается. Все крупные операторы инвестировали в свое развитие, в том числе покупая фиксированных игроков. Кризис явно подстегнул консолидацию, потому что активы стали несколько дешевле и стратегические выгоды, которые приносит объединение, стали видеться поближе, а не в 2020−2030 годах. Все игроки, связанные с массовым рынком, заметили, что почти перестала существовать независимая сотовая розница. Операторы пошли по пути формирования собственных сбытовых сетей и именно в 2009 году вкладывали в это огромные деньги. В результате явно приблизилось появление новых универсальных игроков, которые смогут предоставлять клиентам любые фиксированные и мобильные услуги связи».

«Черчилль говорил, что пессимисты в каждой возможности видят трудность, а оптимисты в каждой трудности видят новые возможности, – размышляет коммерческий директор „ТТК-Северо-Запад“ Татьяна Пасынкова. – Мне кажется, что в кризисный год все те тенденции, которые мы наблюдали в предыдущие годы, просто усилились и обострились. Снижение ARPU на рынке связи шло годами. Каким образом многие операторы, как сотовые, так и фиксированные, пытались ARPU поднять? Естественно, выводя новые услуги на рынок, пытаясь выходить в новые клиентские сегменты, на новые географические рынки. Нас можно твердо отнести к оптимистам, потому что в 2009 году мы вышли на новый для себя рынок – занялись ритейлом, вышли на новые географические рынки – открыли филиал в Ленинградской области. Каким образом мы это делали? Используя все инструменты. Как инструменты органического роста, то есть непосредственно через прямые активные продажи, так и инструменты неорганического роста, то есть покупая более мелких операторов».

Отдельный вопрос инвестиционной активности операторов – продвижение в регионы. В конце 2008−го – начале 2009 года компании осторожно говорили о будущих темпах развития в регионах. Но год показал, что процесс развития региональных рынков может лишь замедлиться, но не остановиться. «В 2009 году „ПетерСтар“ проложил 650 км магистрали и полностью закрыл Северо-Запад. В 2010 году во всех городах, где у нас есть филиалы, мы будем строиться и развиваться. Конкуренция в регионах растет, и, как следствие, разница в тарифах на услуги связи по сравнению с тарифами петербургского рынка все менее заметна. Если брать в целом, то сегодня она в пределах 20−30%. Хотя в каждом регионе все по-своему. Например, в Великом Новгороде стоимость услуг связи на корпоративном рынке такая же, как и в Петербурге», – рассказывает Самир Баджадж.

«Мы тоже в 2009 году заметили тенденцию, которая подтверждает, что ARPU в периферийных городах Северо-Запада приближается к ARPU в Санкт-Петербурге, – соглашается коммерческий директор Северо-Западного филиала „КОМСТАР-Регионы“ Денис Крамаренко. – Это связано с тем, что резко растет конкуренция в этих городах, приходят крупные игроки, к которым я причисляю и нас. Во второй половине года мы начали активное строительство сетей в городах нашего присутствия. На Северо-Западе запущены два проекта по широкополосному доступу. Один – в городе Мирном, другой – в Северодвинске, и мы ждем значительных результатов в текущем году. В целом планируем увеличить свой рынок широкополосного доступа на Северо-Западе в три раза. Конкуренция в регионах растет и продолжит расти, и это будет способствовать развитию комфортных и привлекательных условий для пользователей».

Но не стоит идеализировать уровень развития региональных рынков. «Если мы говорим о корпоративном сегменте, ARPU региональных операторов действительно очень похожа на то, какая она в Петербурге. Но объем получаемых услуг может существенно отличаться, – уточняет заместитель коммерческого директора Северо-Западного филиала компании „Ростелеком“ Иван Маковкин. – Если сравнивать Петрозаводск, Псков, Великий Новгород – это один объем, если говорить про Мурманск, Архангельск и Сыктывкар, то тут по-другому. Везде компании активно пользуются интернетом, телефонией – теми видами связи, которые мы имеем в Петербурге. Все эти рынки развиваются достаточно поступательно. Они завязаны, если говорить о стоимости интернета, на стоимость магистрального ресурса региона, а она достаточно высока. Развитие в регионах идет и тенденции очень похожи на петербургские, но до насыщения еще далеко».

Еще один аспект, на котором акцентировал внимание руководитель отдела антенно-мачтовых сооружений компании «Рамболь» Алексей Рыжков. «Для тех, кто непосредственно занимается строительством сетей связи, год был неплохим, даже лучше, чем 2008−й, и это, наверное, тоже важный индекс, показывающий темпы развития отрасли. Однако, несмотря на положительные моменты, внушает определенные опасения то, что со стороны заказчика закладываются более низкие траты, а это, в свою очередь, ведет к снижению требований к качеству строительства. По крайней мере в области капитального строительства это просматривается достаточно явно. Это в дальнейшем может привести к серьезным потерям самих операторов», – поделился Рыжков.

Рынок с нуля

Возросшая конкуренция, процессы укрупнения, развитие регионов – без сомнения, важные составляющие развития телекоммуникационного рынка. Но участники круглого стола единодушны – 2009 год запомнится появлением нового рынка – рынка мобильного интернета. Локомотивом стал оператор фиксированной связи Yota, оказывающий услуги на базе технологии WiMax. Затем сотовые компании запустили мобильный интернет по недавно отстроенным 3G−сетям. «Мобильный интернет – наверное, наиболее перспективная услуга. В этой области надо искать будущие точки приложения сил», – считает Андрей Суходольский.

Сотовые операторы, что естественно, полны энтузиазма в отношении данной услуги. «Мобильный интернет – одна из самых интересных тем. Здесь огромный потенциал для роста и открытия новых возможностей, – уверена коммерческий директор Северо-Западного филиала „МегаФона“ Александра Макарова. – К примеру, мы, операторы мобильной связи, уже привыкли к той ситуации, когда в начале января падает трафик – абоненты мало разговаривают. В этом году тенденция изменилась. То есть ситуация с голосовым трафиком осталась такой же, а в потреблении мобильного интернета отмечен существенный рост».

«Поддержу позицию, что мобильный интернет находится в самом начале своего развития, – говорит Иван Золочевский. – 2009−й для операторов „большой тройки“ – год очень активного развития сетей третьего поколения по всей стране, и Северо-Запад не исключение. Поэтому мир беспроводных сетей в ближайшей перспективе будет расти с огромной скоростью. В качестве примера: если вы вспомните, когда появилось электричество, то поначалу оно не воспринималось, как сейчас, в качестве источника энергии из розетки: электроприборы никто не включал. И его распространение поначалу было достаточно ограниченное. Через 30 лет после первой электрической лампочки появилась первая электророзетка. И с того момента, как электричество стали использовать для подключения к электроприбору, а не как источник освещения, мир радикально изменился. В такой же фазе может оказаться рядовой потребитель, когда с помощью мобильных беспроводных технологий к интернету можно будет подключить любое устройство. В конце концов, это может быть зубная щетка, пылесос – что угодно. Сейчас мы усмехаемся над такой перспективой, но мало времени пройдет, когда мы без этого жить не сможем. Поэтому 2009 год – один из тех периодов, когда можно наблюдать, что новая технология вносит существенный вклад в изменение и развитие самого рынка. Это прорывной год».

«2009 год дал мощный толчок мобильному доступу в сеть, – поддерживает общее мнение региональный управляющий, директор „Tele2 Санкт-Петербург“ Игорь Жижикин. – Есть красноречивый пример – с августа прошлого года трафик у нас вырос на 70%. Это очень много». Приведенный показатель особенно важен, если принять во внимание, что Tele2 не имеет сетей 3G. Как отмечает Жижикин, в Петербурге и Ленобласти компания предоставляет интернет по технологии EDGE (это предыдущая ступень по отношению к 3G). «Мы проводили исследования, которые показали, что более 50% абонентов пользуются мобильными сервисами, доступными не только в 3G, но и в сетях с меньшими скоростями – ICQ, электронной почтой. То есть потенциальному абоненту, который на нас обращает внимание, мы можем дать то, к чему он уже привык», – объясняет он. Но тенденция побуждает компанию настраиваться на модернизацию сетей. «Хоть мы и не получили лицензии для 3G, у нас все впереди, потому что мы подали заявки на получение лицензий на четвертое поколение», – говорит Игорь Жижикин.

ТВ с перспективами

Вместе с мобильным интернетом сотовые операторы в 2009 году запустили такой продукт, как мобильное телевидение. Но перспективы у него не столь очевидные. «Что касается использования мобильных технологий для передачи телевизионного сигнала, то рынку ничего не остается, как развивать вещание именно таким способом. Так или иначе, весь мир движется в эту сторону. И если не включиться в эту технологическую эволюцию сейчас, то через пять-восемь лет мы окажемся в ситуации, когда будем просто несовместимы по всем этим форматам с мировой инфраструктурой. Пока мы ограничиваемся экспериментами, переговорами с вещателями, запускаем тестовые зоны, но говорить о вводе этого сервиса в масштабную эксплуатацию, как это происходит с мобильным интернетом, пока рано», – признает Иван Золочевский.

С другой стороны, IPTV – телевидение от фиксированных операторов связи – перестало быть экспериментом. В минувшем году многие игроки рынка совершили переход от тестовой эксплуатации услуги к коммерческой – шаг, который ожидался без малого два года. «Услуга имеет будущее, но она сейчас на старте и пока нельзя сказать, как долго там будет пребывать, – полагает Виктория Тихонова. – Во-первых, реализация услуги – сложный процесс. Создание платформы, сдача платформы государственному надзору, договоренности с интеграторами, правообладателями – все это требует и времени, и денег. Но даже не в этом проблема – стоимость устройства, необходимого для трансляции каналов на экран телевизора (set top box), тормозит развитие услуги. Когда мы тестировали услугу, количество тестирующих людей исчислялось тысячами. Как только речь зашла о деньгах, все изменилось. И дело не в абонентской плате, а в единовременной стоимости. Пока set top box дешевле 100 долларов не найти. Мы запустили IPTV еще в апреле прошлого года, и услуга идет, но нельзя сказать, что очень активно продается».

«У меня нет сомнений относительно будущего IPTV, – заявил генеральный директор компании InterZet Дмитрий Анчунов. – По нашим оценкам, выйти на 15% от общего числа интернет-абонентов – вполне реальная перспектива ближайшего года. IPTV рассматривается абонентами как альтернатива спутниковым либо кабельным операторам. Конкурентное преимущество IPTV – не столько высокая четкость, сколько интерактивность. И я согласен, что главным сдерживающим обстоятельством в данном случае является стоимость set top box. Но это преодолимо, например мы запустили программу продажи set top box в рассрочку и дальше пойдем по этому пути. Как только set top box станет дешевле, как только мы сможем предоставлять в аренду set top box по 150 рублей, то продадим эту услугу».

Можно предположить, что IPTV получит широкое распространение только когда произойдет еще один технологический прорыв. «Если у абонента три или пять телевизоров, то ведь сегодня на каждый из них надо ставить set top box, а это и затратно, и неудобно. Пока не будет такого технологического решения, которое снимет данную проблему, большого развития IPTV не будет. Посадить человека за компьютер, чтобы он смотрел ТВ, сложно», – считает Самир Баджадж.

С другой стороны, нельзя исключать того, что вопрос будет решен с помощью беспроводных технологий. «Проблему проводов в доме успешно решают все операторы, и не только мобильные. Там, где есть интернет, можно организовать беспроводной сигнал. Между прочим, технология WiFi на рынке развивается намного быстрее, чем IPTV. Это ясно показывает, кто на чьих плечах будет выезжать», – рассуждает Иван Золочевский. Но перспективы все же остаются неопределенными. Еще 10 лет назад операторы говорили, что будет одно устройство, управляющее всем – компьютером, домом, машиной и т.д. Но в ближайший год мы не готовы давать через модем 200 Мбит в секунду каждому пользователю. И даже через два года вряд ли сможем это сделать, поэтому придется все же немного подождать.


Северо-Западный Филиал АО "Компании ТрансТелеКом"
Круглосуточная техническая поддержка: +7 (812) 457-07-75
Тел. (для физических лиц): +7 (812) 457-0700; Факс: +7 (812) 380-5164
Тел. (для юридических лиц): +7 (812) 457-10-10; Факс: +7 (812) 457-02-00
Юр. адрес: 192007, г. Санкт-Петербург, ул. Боровая, 57
Факт. адрес: г. Санкт-Петербург, ул.Новорощинская, 4А, БЦ "Собрание", 13 этаж
E-mail: sale@szapad.ttk.ru